قیمت گذاری طعمه ای !!!

 

داشتم یه مقاله در مورد بازاریابی پنهان می خوندم که با اصطلاح قیمت گذاری طعمه ای مواجه شدم . اسمش رو خیلی دوست داشتم و ترغیب شدم که در مورد این نوع قیمت گذاری بیشتر بدونم . زمانی که در مورد قیمت گذاری طعمه ای مطالعه کردم ، دیدم ای داد بیداد چقدر من در معرض این نوع بازار یابی قرار گرفتم و خودم نفهمیدم . 

قبول دارید که خیلی چیزها روی زمین خاکی ما عادلانه نیست ؟ مثلا دو نفر با استعداد کاملا یکسان و شغل و مهارت کاملا یکسان ممکنه در آمد متفاوتی داشته باشن . گاهی هم بعضی ها بدون هیچ استعدادی کلی در آمد دارن ، نمونه بارزش هم همین اینفلوئنسر ها یا همون شاخ های مجازی هستن که 90 درصدشون حتی توانایی ها ی مردم عادی رو هم ندارن ! 

بنابراین در این دنیایی که همه چیز عادلانه نیست ، برای همه ما قابل درک هست که سود برخی از محصولات خیلی بیشتر از محصولات دیگه هست و همه محصولات و خدمات سود یکسانی ندارن . می دونید یکی از ده ها دلیل این تفاوت در سود در چی هست ؟ 

اگه کمی مطالعه روانشناسی داشته باشید متوجه می شید که با چه موجودات پیچیده ای سرو کار دارید ، موجوداتی که در خرید بیشتر از عقلشون احساسشون درگیره و حتما شما به عنوان یکی از فعالان حوزه بازاریابی اصطلاح فروش احساسی رو شنیدید؟ 

قیمت گذاری طعمه ای هم نوعی از قیمت گذاری هست که از مطالعه رفتار و نوع تصمیم گیری انسان ها متولد شده . خب بریم ببینیم این قیمت گذاری طعمه ای چیه ؟ و شما هم احتمالا مثل من در معرضش قرار گرفتید 

اگه ما دو محصول رو عرضه کنیم که هر دو محصول قیمت معقولی نسبت به کارایی یا حجم محصول داشته باشه ، افراد بر اساس نیاز ، پول توی جیبشون و برداشت شخصیشون یکی رو انتخاب می کنن . در واقع افراد برای انتخاب محصول یک سیر منطقی و عقلانی رو طی می کنن. 

حالا ما برای اینکه محصول گرون تر رو به مشتری بفروشیم یه محصول دیگه رو اضافه می کنیم . این محصول اصلا قیمت منطقی نداره به همین دلیل برداشت های افراد رو دچار اختلال میکنه و افراد رو به جای تفکر منطقی به سمت مقایسه قیمت ها سوق میده. این محصول سومی که عرضه میشه و در 90 درصد مواقع انتخاب مشتری ها نیست محصول طعمه محسوب میشه . 

برای اینکه موضوع روشن تر بشه ، نیاز داریم که این قیمت گذاری رو در قالب چند تا مثال روشن کنیم . 

• همه میدونن که من عاشق ذرت هستم و از همه فرآوده های ذرت استقبال می کنم. در این بین از ذرت مکزیکی از همه بیشتر خوشم میاد. بنابراین یه مثال ذرت مکزیکی ای میزنم (:

مثلا تصور کنید برای خرید به یه مرکز خرید یا راسته تجاری رفتید که بوی ذرت مکزیکی مستتون میکنه . دست از خرید برمیدارید و به سمت بو کشیده میشید به غرفه که می رسید با سه تا لیوان مواجه میشید . زیر هر لیوان هم یه قیمتی نوشته شده . لیوان کوچک 5000 تومان ، لیوان متوسط 8500 تومان و لیوان بزرگ 9000 تومان . در این صورت خیلی محتمل خواهد بود که شما لیوان بزرگ رو بخرید چرا ؟ چون در مقایسه با لیوان متوسط به صرفه تر به نظر میاد. این در حالیه که اگه دوتا گزینه لیوان کوچک و بزرگ رو پیش روتون داشتید اون چیزی که واقعا نیازتون بود رو خریداری می کردید. 

البته خب این در مورد من صدق نمیکنه چون من اصلا به اثر طعمه کاری ندارم از همون اول انتخابم لیوان بزرگه (:

• مثال دوممون هم در مورد یه ساعت فروش زرنگه . این ساعت فروش ما قیمت گذاری طعمه ای رو خیلی خوب بلده و درست سر به زنگاه روش میکنه . این ساعت فروش وقتی رنج قیمت مورد نظر مشتری رو فهمید . مثلا یه ساعت 2 ملیونی به مشتری پیشنهاد میده. بعد یه ساعت 5 میلیونی رو میکنه . همین که تردید و گرد شدن چشم مشتری رو دید و حسابی هم از مزایای ساعت 5 تومانی تعریف کرد حالا یه ساعت با آپشن تقریبا مشابه و قیمت مثلا 8 میلیونی رو میکنه . اینجاست که مشتری به مرگ گرفته میشه تا به تب راضی بشه و خوشحال و خندان ساعت 5 تومنی رو میخره و با احساس رضایت و سودمندی مغازه رو ترک میکنه.

آریلی کسی بود که کارایی قیمت گذاری طعمه ای رو مورد ارزیابی و اندازه گیری قرار داد. او اشتراک مجله اکونومیست رو به عنوان نمونه موردی مورد مشاهده قرار داد . قیمت گذاری دریافت اشتراک مجله اکونومیست در گام اول به صورت زیر بود.

• ورژن دیجیتال به ارزش 59 دلار و ورژن چاپی به ارزش 125 دلار عرضه میشد . در این حالت سود حاصل از فروش در یک بازه زمانی مشخص 8.012 دلار بود. در این روش 32 درصد افراد ورژن چاپی و 68 درصد ورژن دیجیتال رو انتخاب کرده بودند. 

• در حالت دوم از اثر طعمه استفاده شد. سه گزینه به مشتری ها عرضه شد . ورژن دیجیتال 59 دلار ، ورژن چاپی 125 دلار ، ورژن چاپی و دیجیتال 125 دلار . سود حاصل از فروش در یک بازه زمانی مشخص به 11.444 دلار افزایش پیدا کرد . در این روش 16 درصد ورژن دیجیتال و 84 درصد ورژن ترکیبی رو انتخاب کردن. محصول طعمه سود به دست آمده را 42 درصد افزایش داد !

درسته که قیمت گذاری طعمه ای و سایر تکنیک های قیمت گذاری و بازاریابی می تونن خیلی ما رو تحت تاثیر قرار بدن ولی تا زمانی که موهبتی به نام عقل داریم می تونیم ازشون در امان باشیم . 

سعی کنید پیش از اینکه برای خرید از خانه خارج بشید . با دقت در مورد محصول و امکاناتی که مورد نظرتون هست یا حجم محصول فکر کنید . در مورد خرید های مهم و گرون قیمت مثل گوشی همراه ، لوازم خانگی و امثالهم خیلی خوبه که از قبل ویژگی ها مورد نظرتون رو روی کاغذ بیارید ، در این صورت می تونید اثر طعمه رو خنثی کنید و عاقلانه تصمیم بگیرید. 

ادنل یه سامانه رزرواسیون آنلاین تبلیغات محیطی به حساب میاد . اگه رسانه تبلیغاتی دارید می تونید از طریق سایت ادنل رسانه تبلیغاتی تون رو بازار یابی کنید. اگه دنبال رسانه تبلیغات محلی یا محیطی هستید می تونید از طریق ادنل به راحتی اجاره کنید.